Claude Monet, peintre impressionniste... et Maître Jedi ?
Révisons nos classiques. Star Wars Episode IV. Souvenez-vous : Obi-Wan Kenobi manipule par télépathie la conscience d’un soldat, pour lui faire dire le contraire de ce qu’il est censé dire. Trop fort, Obi-Wan.
Quel rapport avec Monet ?
Nous sommes en 1877. Fasciné par le Paris de la Révolution Industrielle, Monet souhaite peindre une gare, symbole de cette modernité de vapeur et d'acier. La Gare Saint-Lazare a sa préférence.
Problème: il a besoin de l’accord du directeur pour y poser son chevalet, mais aussi - perfectionnisme oblige - pour aménager les horaires des trains en fonction de la lumière ambiante.
Le voilà donc décidé à convaincre le directeur de retarder des départs pour bénéficier de la meilleure lumière. Essayez un peu d’avancer cet argument à un guichet SNCF.
Monet ne peut pas faire valoir sa réputation d’artiste : à cette époque, les Impressionnistes sont encore la risée des critiques d'art. Ce qu’il peut espérer de mieux, c’était que l'autre n’ait jamais entendu parler de lui.
Pourtant, en une minute de conversation, il obtient carte blanche : non seulement il occupe la gare pendant plusieurs jours pour y peindre douze toiles, mais en plus il fait retarder des trains, évacuer des quais, stationner des wagons et bourrer des locomotives de charbon pour qu’elles crachent plus de fumée. Tout ça avec l'appui du directeur. Ca y est ? Vous le voyez le rapport avec Obi-Wan ?
Comment a-t-il convaincu son interlocuteur ? (indice : la télépathie n’y est pour rien)
D’abord, il a revêtu son plus beau costume, avec une chemise en dentelle et une canne luxueuse. Car un Impressionniste sait la force des premières impressions.
Ensuite, il a choisi ses mots : « Je suis l’artiste Claude Monet. J'ai décidé de peindre votre station. J'ai longtemps hésité entre la Gare du Nord et la vôtre, mais j'ai finalement choisi la vôtre : c’est la plus caractéristique. »
Le sous-texte est imparable :
- "Je suis l'artiste Claude Monet": je ne suis pas n'importe qui, je rendrai votre gare célèbre.
- "J'ai décidé de...": ce n’est pas un vague désir, mais un choix résolu.
- "J'ai hésité avec la Gare du Nord": sautez sur l'occasion, car j’ai un plan B.
- "C'est la plus caractéristique": je mesure la beauté de votre gare, je lui ferai honneur.
Alors, Monet : Maître Jedi ? Non. Car comme tous les vrais commerciaux et négociateurs le savent, convaincre n'est pas manipuler.
On manipule un pantin.
On convainc une personne douée de libre-arbitre.
On manipule dans son propre intérêt.
On convainc dans l'intérêt commun des parties prenantes.
On manipule avec des mensonges.
On convainc avec des arguments. Et parfois, cher M. Monet, avec un peu de culot.